Sérþekking

SÉRÞEKKING PERSÓNULEG REYNSLA EÐA ATHUGANIR

Fjórða skrefið til auðs

ÞEKKING er af tvennum toga. Önnur er almenn en hin er sérhæfð. Almenn þekking, hversu mikil að vöxtum eða fjölbreytt sem hún kann að vera, kemur að litlu gagni við söfnun fjár. Kennaralið stóru háskólanna býr í heild sinni yfir nánast allri þeirri almennu þekkingu sem siðmenningin þekkir. Flestir prófessorarnir eiga þó lítið sem ekkert fé. Þeir sérhæfa sig í að kenna þekkingu, en þeir sérhæfa sig hvorki í skipulagningu né notkun þekkingar.

ÞEKKING laðar ekki að sér peninga nema hún sé skipulögð og henni beitt af skynsemi, með hagnýtum FRAMKVÆMDAÁÆTLUNUM, að því SKÝRA MARKMIÐI að safna fé. Skortur á skilningi á þessari staðreynd hefur valdið ruglingi hjá milljónum manna sem trúa þeirri firru að „þekking sé máttur“. Því fer víðs fjarri! Þekking er aðeins mögulegur máttur. Hún verður þá fyrst að mætti ef, og þegar, hún er skipulögð í skýra áætlun um framkvæmdir og henni beint að skýru markmiði.

Þennan „týnda hlekk“ í öllum menntakerfum sem siðmenningin þekkir nú á dögum má rekja til þess að menntastofnunum láist að kenna nemendum sínum HVERNIG EIGI AÐ SKIPULEGGJA OG NOTA ÞEKKINGU EFTIR AÐ ÞEIR HAFA AFLAÐ HENNAR.

Margir gera þau mistök að ætla að vegna þess að Henry Ford hafi notið lítillar „skólagöngu“ sé hann ekki „menntaður“ maður. Þeir sem gera þessi mistök þekkja hvorki Henry Ford né skilja hina raunverulegu merkingu orðsins „educate“. Það orð er dregið af latneska orðinu „educo“, sem merkir að leiða fram, að draga út, að ÞROSKA INNAN FRÁ.

Menntaður maður er ekki endilega sá sem býr yfir gnægð almennrar þekkingar eða sérþekkingar. Menntaður maður er sá sem hefur þroskað hæfileika huga síns svo mjög að hann getur öðlast hvaðeina sem hann vill, eða jafngildi þess, án þess að ganga á rétt annarra. Henry Ford fellur vel undir þessa skilgreiningu.

Á árum heimsstyrjaldarinnar birti dagblað í Chicago nokkra ritstjórnarpistla þar sem Henry Ford var, meðal annarra fullyrðinga, kallaður „fávís friðarsinni“. Ford mótmælti þessum ummælum og höfðaði meiðyrðamál gegn blaðinu. Þegar málið var tekið fyrir í dómssal báru lögmenn blaðsins fyrir sig sannleiksgildi ummælanna og kölluðu sjálfan Ford í vitnastúkuna í þeim tilgangi að sanna fyrir kviðdómnum að hann væri fávís. Lögmennirnir lögðu fyrir Ford fjölmargar og ólíkar spurningar sem allar miðuðu að því að sanna, með hans eigin framburði, að þótt hann byggi ef til vill yfir talsverðri sérþekkingu á framleiðslu bifreiða væri hann í megindráttum fávís.

Ford var spurður þráspurninga á borð við þessar:

„Hver var Benedict Arnold?“ og „Hve marga hermenn sendu Bretar yfir til Ameríku til að bæla niður uppreisnina árið 1776?“ Síðari spurningunni svaraði Ford: „Ég veit ekki nákvæmlega hve marga hermenn Bretar sendu yfir, en ég hef heyrt að þeir hafi verið talsvert fleiri en nokkru sinni sneru aftur.“

Loks fékk Ford sig fullsaddan á þessum spurningum, og í svari við sérlega ósvífinni spurningu hallaði hann sér fram, benti fingri á lögmanninn sem hafði borið hana fram og sagði: „Ef ég VILDI í raun og veru svara þessari heimskulegu spurningu sem þú varst að spyrja, eða nokkurri annarri spurningu sem þú hefur lagt fyrir mig, leyfðu mér þá að minna þig á að á skrifborðinu mínu er röð af rafmagnshnöppum, og með því að ýta á réttan hnapp get ég kallað mér til aðstoðar menn sem geta svarað HVERRI ÞEIRRI spurningu sem ég þrái að spyrja varðandi þann rekstur sem ég helga megnið af kröftum mínum. Viltu nú gera svo vel að segja mér ÞVÍ ég ætti að troðfylla hugann af almennri þekkingu í þeim tilgangi að geta svarað spurningum, þegar ég hef í kringum mig menn sem geta látið mér í té alla þá þekkingu sem ég þarf á að halda?“

Svo sannarlega var góð rökvísi í þessu svari.

Þetta svar gerði lögmanninn orðlausan. Allir í réttarsalnum gerðu sér grein fyrir því að þetta var ekki svar fávíss manns, heldur MENNTAÐS manns. Hver sá maður er menntaður sem veit hvar hann á að sækja sér þekkingu þegar hann þarf á henni að halda, og hvernig á að skipuleggja þá þekkingu í skýra áætlun um framkvæmdir. Með aðstoð „hugarbandalags“ síns hafði Henry Ford á takteinum alla þá sérþekkingu sem hann þurfti til að verða einn auðugasti maður Ameríku. Ekki var nauðsynlegt að hann geymdi þessa þekkingu í eigin huga. Enginn sem hefur nægan áhuga og greind til að lesa bók af þessu tagi getur farið á mis við þýðingu þessarar dæmisögu.

Áður en þú getur verið viss um hæfni þína til að umbreyta ÞRÁ í peningalegt jafngildi sitt þarftu á SÉRÞEKKINGU að halda á þeirri þjónustu, söluvöru eða sérgrein sem þú hyggst bjóða fram í skiptum fyrir auðæfi. Ef til vill þarftu á mun meiri sérþekkingu að halda en þú hefur getu eða löngun til að afla þér, og ef svo skyldi vera getur þú brúað þann veikleika með aðstoð „hugarbandalags“ þíns.

Andrew Carnegie lýsti því yfir að sjálfur vissi hann ekkert um tæknilegu hliðina á stálrekstrinum; þar að auki kærði hann sig ekkert sérstaklega um að vita neitt um hana. Þá sérþekkingu sem hann þurfti til framleiðslu og markaðssetningar á stáli fékk hann hjá einstökum meðlimum í HUGARBANDALAGI sínu.

Söfnun mikilla auðæfa kallar á MÁTT, og máttur fæst með vel skipulagðri sérþekkingu sem beitt er af skynsemi, en sú þekking þarf ekki endilega að vera í eigu þess manns sem safnar auðæfunum.

Málsgreinin hér á undan ætti að veita þeim manni von og hvatningu sem hefur metnað til að safna auðæfum en hefur ekki aflað sér þeirrar „menntunar“ sem þarf til að búa yfir þeirri sérþekkingu sem hann kann að þurfa á að halda. Menn ganga stundum gegnum lífið þjakaðir af „minnimáttarkennd“ vegna þess að þeir eru ekki „menntamenn“. Sá maður sem getur skipulagt og stýrt „hugarbandalagi“ manna, sem búa yfir þekkingu sem nýtist við söfnun fjár, er alveg jafn menntaður og hver annar í hópnum. MUNDU ÞETTA ef þú þjáist af minnimáttarkennd vegna þess að skólaganga þín hefur verið takmörkuð.

Thomas A. Edison naut aðeins þriggja mánaða „skólagöngu“ um alla ævi. Hann skorti ekki menntun, og ekki dó hann heldur fátækur.

Henry Ford naut skemmri „skólagöngu“ en nemur sjötta bekk barnaskóla, en honum hefur engu að síður vegnað nokkuð vel fjárhagslega.

SÉRÞEKKING er meðal þeirrar algengustu og ódýrustu þjónustu sem völ er á! Ef þú efast um þetta skaltu líta á launaskrá hvaða háskóla sem er.

ÞAÐ BORGAR SIG AÐ KUNNA AÐ KAUPA ÞEKKINGU

Fyrst af öllu skaltu ákveða hvers konar sérþekkingu þú þarft á að halda og í hvaða tilgangi þú þarfnast hennar. Að miklu leyti mun meginmarkmið þitt í lífinu, það takmark sem þú vinnur að, ráða því hvaða þekkingu þú þarft. Þegar þetta liggur fyrir er næsta skref þitt að afla þér nákvæmra upplýsinga um áreiðanlegar uppsprettur þekkingar. Þær mikilvægustu eru:

(a) Eigin reynsla og menntun

(b) Reynsla og menntun sem fæst með samstarfi við aðra (hugarbandalag)

(c) Framhaldsskólar og háskólar

(d) Almenningsbókasöfn (í bókum og tímaritum þar sem finna má alla þá þekkingu sem siðmenningin hefur skipulagt)

(e) Sérstök þjálfunarnámskeið (einkum í kvöldskólum og bréfaskólum.)

Um leið og þekkingar er aflað verður að skipuleggja hana og taka hana í notkun, í skýrum tilgangi, með hagnýtum áætlunum. Þekking hefur ekkert gildi annað en það sem hlýst af því að hagnýta hana að einhverju verðugu markmiði. Þetta er ein ástæða þess að háskólagráður eru ekki metnar meira en raun ber vitni. Þær standa ekki fyrir annað en ósamstæða þekkingu.

Ef þú íhugar að sækja þér frekari skólagöngu skaltu fyrst ákveða í hvaða tilgangi þú vilt þá þekkingu sem þú leitar eftir, og kynna þér síðan hvar hægt er að afla þessarar tilteknu þekkingar úr áreiðanlegum áttum.

Farsælir menn í öllum starfsgreinum hætta aldrei að afla sér sérþekkingar sem tengist megintilgangi þeirra, viðskiptum eða sérgrein. Þeir sem ekki ná árangri gera yfirleitt þau mistök að halda að tímabili þekkingarleitarinnar ljúki þegar skólagöngu sleppir. Sannleikurinn er sá að skólaganga gerir lítið annað en að vísa manni veginn að því hvernig læra megi að afla sér hagnýtrar þekkingar.

Með þessum breytta heimi, sem hófst þegar efnahagshruninu lauk, urðu einnig furðulegar breytingar á menntunarkröfum. Krafa dagsins er SÉRHÆFING! Þennan sannleika lagði Robert P. Moore, ráðningarfulltrúi við Columbia University, áherslu á.

„SÉRFRÆÐINGAR MEST EFTIRSÓTTIR

„Fyrirtæki sem ráða fólk sækjast einkum eftir umsækjendum sem hafa sérhæft sig á einhverju sviði – útskrifuðum viðskiptafræðingum með þjálfun í bókhaldi og tölfræði, hvers kyns verkfræðingum, blaðamönnum, arkitektum, efnafræðingum og einnig framúrskarandi leiðtogum og félagsmálamönnum úr útskriftarárganginum.

„Sá maður sem hefur verið virkur í háskólalífinu, hefur þann persónuleika að bera að honum lyndir við alls konar fólk og hefur skilað námi sínu sæmilega frá sér, hefur afgerandi forskot á hinn hreinræktaða bóknámsmann. Sumir þeirra hafa, vegna fjölhæfni sinnar, fengið nokkur atvinnutilboð, og fáeinir allt að sex.

„Með því að hverfa frá þeirri hugmynd að ‚afburðaneminn‘ væri undantekningarlaust sá sem fengi úrval bestu starfanna, sagði Moore að flest fyrirtæki horfðu ekki aðeins til námsárangurs heldur einnig til félagsstarfa og persónuleika nemendanna.

„Eitt af stærstu iðnfyrirtækjunum, leiðtogi á sínu sviði, skrifaði Moore varðandi væntanlega útskriftarnema við skólann og sagði:

„‚Við höfum fyrst og fremst áhuga á að finna menn sem geta náð framúrskarandi árangri í stjórnunarstörfum. Af þeim sökum leggjum við mun meiri áherslu á skapgerðareiginleika, greind og persónuleika en á tiltekinn menntunarbakgrunn.‘

„‚STARFSNÁM‘ LAGT TIL

„Moore leggur til kerfi þar sem nemendur eru teknir í ‚starfsnám‘ á skrifstofum, í verslunum og í iðnaðarstörfum í sumarleyfinu, og heldur því fram að eftir fyrstu tvö eða þrjú árin í háskóla ætti að biðja hvern nemanda ‚að velja sér skýra framtíðarbraut og staldra við ef hann hefur aðeins látið berast þægilega og tilgangslaust með straumnum í gegnum ósérhæft bóknám.‘

„Framhaldsskólar og háskólar verða að horfast í augu við þá hagnýtu staðreynd að allar sérgreinar og starfsstéttir krefjast nú sérfræðinga,“ sagði hann og hvatti til þess að menntastofnanir tækju á sig beinni ábyrgð á náms- og starfsráðgjöf.

Ein áreiðanlegasta og hagnýtasta uppspretta þekkingar sem stendur þeim til boða sem þurfa á sérhæfðri skólagöngu að halda eru kvöldskólarnir sem reknir eru í flestum stórborgum. Bréfaskólarnir veita sérhæfða þjálfun hvert sem bandaríski pósturinn nær, í öllum greinum sem kenna má með fjarnámsaðferðinni. Einn kostur við heimanám er sveigjanleiki námsáætlunarinnar sem gerir manni kleift að stunda nám í frístundum. Annar gífurlegur kostur við heimanám (ef skólinn er valinn af kostgæfni) er sú staðreynd að flestum námskeiðum sem bréfaskólar bjóða upp á fylgir ríkulegur réttur til ráðgjafar sem getur verið ómetanlegur þeim sem þurfa á sérþekkingu að halda. Hvar sem þú býrð getur þú notið góðs af þessu.

Allt sem áskotnast án fyrirhafnar og án tilkostnaðar er yfirleitt vanmetið og oft lítilsvirt; ef til vill er það ástæðan fyrir því hve lítið við fáum út úr okkar stórkostlegu tækifærum í almennum skólum. Sá SJÁLFSAGI sem maður öðlast af fastmótaðri áætlun um sérhæft nám bætir að nokkru leyti upp glatað tækifæri þegar þekkingin stóð til boða án endurgjalds. Bréfaskólar eru háþróuð viðskiptafyrirtæki. Skólagjöld þeirra eru svo lág að þeir neyðast til að gera kröfu um stundvísar greiðslur. Það að vera krafinn um greiðslu, hvort sem nemandinn fær góðar einkunnir eða slæmar, hefur þau áhrif að maður lýkur námskeiðinu þegar maður myndi annars hætta við það. Bréfaskólarnir hafa ekki lagt næga áherslu á þetta atriði, því sannleikurinn er sá að innheimtudeildir þeirra veita hina allra bestu þjálfun í ÁKVÖRÐUN, STUNDVÍSI, FRAMKVÆMD og ÞEIM VANA AÐ LJÚKA ÞVÍ SEM MAÐUR HEFUR HAFIST HANDA VIÐ.

Ég lærði þetta af eigin reynslu fyrir meira en tuttugu og fimm árum. Ég skráði mig í bréfanám í auglýsingamennsku. Eftir að hafa lokið átta eða tíu námsþáttum hætti ég að læra, en skólinn hætti ekki að senda mér reikninga. Þar að auki krafðist hann greiðslu hvort sem ég héldi náminu áfram eða ekki. Ég ákvað að fyrst ég yrði að borga fyrir námskeiðið (sem ég hafði skuldbundið mig lögformlega til að gera), skyldi ég ljúka námsþáttunum og fá eitthvað fyrir peningana mína. Mér fannst á þeim tíma að innheimtukerfi skólans væri heldur of vel skipulagt, en síðar á ævinni lærði ég að það var dýrmætur hluti af þjálfun minni sem ekkert gjald hafði verið tekið fyrir. Þar sem ég var neyddur til að borga hélt ég áfram og lauk námskeiðinu. Síðar á ævinni uppgötvaði ég að hið skilvirka innheimtukerfi þessa skóla hafði skilað mér miklu í formi unnins fjár, vegna þeirrar þjálfunar í auglýsingamennsku sem ég hafði gengist undir svo treglega.

Hér í landi búum við að því sem sagt er vera besta almenna skólakerfi í heimi. Við höfum fjárfest óheyrilegar fjárhæðir í glæsilegum byggingum, við höfum séð fyrir þægilegum samgöngum fyrir börn sem búa í dreifbýli svo að þau geti sótt bestu skólana, en það er einn furðulegur veikleiki á þessu stórkostlega kerfi – ÞAÐ ER ÓKEYPIS! Eitt af því undarlega við mannfólkið er að það metur aðeins það sem kostar eitthvað. Hinir ókeypis skólar Ameríku og hin ókeypis almenningsbókasöfn hrífa fólk ekki vegna þess að þau eru ókeypis. Þetta er meginástæða þess að svo margir sjá sig knúna til að afla sér frekari þjálfunar eftir að þeir hætta í skóla og fara út á vinnumarkaðinn. Það er líka ein helsta ástæða þess að ATVINNUREKENDUR TAKA MEIRA TILLIT TIL STARFSMANNA SEM STUNDA HEIMANÁM. Þeir hafa lært það af reynslunni að hver sá sem hefur metnað til að fórna hluta af frítíma sínum til að læra heima býr yfir þeim eiginleikum sem skapa forystu. Þessi viðurkenning er engin ölmusa, heldur heilbrigð viðskiptaskynsemi af hálfu atvinnurekenda.

Það er einn veikleiki í fari fólks sem engin lækning er til við. Það er hinn almenni veikleiki sem felst í METNAÐARLEYSI! Fólk, einkum launþegar, sem skipuleggur frítíma sinn til að skapa svigrúm fyrir heimanám, situr sjaldan lengi á botninum. Frumkvæði þess opnar leiðina upp á við, ryður mörgum hindrunum úr vegi þess og vekur vinsamlegan áhuga þeirra sem hafa vald til að greiða götu þess að TÆKIFÆRUM.

Heimanám hentar sérstaklega vel þörfum vinnandi fólks sem kemst að raun um það að skólagöngu lokinni að það verður að afla sér aukinnar sérþekkingar, en hefur ekki tíma aflögu til að setjast aftur á skólabekk.

Þær breyttu efnahagsaðstæður sem ríkt hafa frá kreppunni hafa gert þúsundum manna nauðsynlegt að finna sér auknar eða nýjar tekjulindir. Hjá meirihluta þessa fólks felst lausnin á vandanum eingöngu í því að afla sér sérþekkingar. Margir munu neyðast til að skipta alveg um starfsvettvang. Þegar kaupmaður sér að tiltekin vörutegund selst ekki tekur hann venjulega inn aðra sem eftirspurn er eftir í hennar stað. Sá sem hefur það að atvinnu að markaðssetja persónulega þjónustu verður einnig að vera dugmikill kaupmaður. Ef þjónusta hans skilar ekki viðunandi arði í einu starfi verður hann að skipta yfir í annað, þar sem víðtækari tækifæri bjóðast.

Stuart Austin Wier menntaði sig sem byggingaverkfræðingur og starfaði við þá grein þar til kreppan þrengdi svo að markaði hans að starfið gaf honum ekki lengur þær tekjur sem hann þurfti. Hann gerði upp stöðu sína, ákvað að skipta um starfsgrein og snúa sér að lögfræði, settist aftur á skólabekk og tók sérnámskeið til að búa sig undir starf sem fyrirtækjalögfræðingur. Þrátt fyrir að kreppunni væri ekki lokið lauk hann námi sínu, stóðst lögmannspróf og byggði fljótt upp ábatasama lögmannsstofu í Dallas í Texas; raunar þarf hann nú að vísa viðskiptavinum frá.

Rétt til að halda öllu til haga og koma í veg fyrir afsakanir þeirra sem munu segja: „Ég gæti ekki farið í skóla vegna þess að ég hef fyrir fjölskyldu að sjá,“ eða „Ég er of gamall,“ vil ég bæta því við að herra Wier var kominn yfir fertugt og kvæntur þegar hann settist aftur á skólabekk. Þar að auki tókst herra Wier, með því að velja af kostgæfni afar sérhæfð námskeið í þeim háskólum sem best voru í stakk búnir til að kenna viðkomandi námsgreinar, að ljúka á tveimur árum því námi sem tekur meirihluta laganema fjögur ár. ÞAÐ BORGAR SIG AÐ KUNNA AÐ KAUPA ÞEKKINGU!

Sú manneskja sem hættir að nema einfaldlega vegna þess að hún hefur lokið skólagöngu er um aldur og ævi vonlaust dæmd til meðalmennsku, hver sem köllun hennar kann að vera. Leiðin til velgengni er leið sífelldrar þekkingarleitar.

Lítum á eitt ákveðið dæmi.

Í kreppunni missti afgreiðslumaður í matvöruverslun vinnuna. Þar sem hann hafði nokkra reynslu af bókhaldi tók hann sérnámskeið í reikningsskilum, kynnti sér allan nýjasta bókhalds- og skrifstofubúnað og hóf eigin rekstur. Hann byrjaði hjá kaupmanninum sem hann hafði áður unnið fyrir og gerði síðan samninga við meira en hundrað smákaupmenn um að færa fyrir þá bókhaldið gegn mjög vægu mánaðargjaldi. Hugmynd hans var svo hagnýt að brátt sá hann sig knúinn til að koma sér upp færanlegri skrifstofu í léttum sendibíl sem hann bjó nútímalegum bókhaldsvélum. Nú á hann heilan flota af slíkum bókhaldsskrifstofum „á hjólum“ og hefur fjölda aðstoðarmanna í vinnu, og veitir þannig smákaupmönnum bókhaldsþjónustu sem jafnast á við það besta sem peningar geta keypt, gegn afar vægu gjaldi.

Sérþekking, ásamt ímyndunarafli, var hráefnið sem lagði grunninn að þessu einstaka og farsæla fyrirtæki. Á síðasta ári greiddi eigandi þessa fyrirtækis nærri tífalt hærri tekjuskatt en kaupmaðurinn sem hann vann hjá þegar kreppan þröngvaði honum í tímabundna erfiðleika, sem reyndust svo vera dulbúin blessun.

Upphafið að þessu farsæla fyrirtæki var HUGMYND!

Þar sem mér hlotnaðist sá heiður að leggja hinum atvinnulausa afgreiðslumanni til þessa hugmynd, ætla ég nú að taka mér það leyfi að benda á aðra hugmynd sem felur í sér möguleika á enn meiri tekjum. Og jafnframt möguleikann á því að veita þúsundum manna gagnlega þjónustu sem þeir þurfa sárlega á að halda.

Hugmyndin kviknaði í tengslum við sölumanninn sem hætti sölumennsku og fór út í það að færa bókhald í heildsölu. Þegar stungið var upp á þessari áætlun sem lausn á atvinnuleysi hans, hrópaði hann strax upp yfir sig: „Mér líst vel á hugmyndina, en ég myndi ekki vita hvernig ég ætti að breyta henni í peninga.“ Með öðrum orðum kvartaði hann yfir því að hann myndi ekki kunna að markaðssetja bókhaldsþekkingu sína þegar hann hefði aflað sér hennar.

Þar með kom upp annað vandamál sem varð að leysa. Með aðstoð ungrar vélritunarkonu, sem var leikin í skrautskrift og kunni að setja efnið saman, var útbúin afar glæsileg bók þar sem kostum hins nýja bókhaldskerfis var lýst. Síðurnar voru snyrtilega vélritaðar og límdar inn í venjulega úrklippubók, sem síðan var notuð sem þögull sölumaður. Með henni var sagan af þessu nýja fyrirtæki sögð á svo áhrifaríkan hátt að eigandinn var brátt kominn með fleiri viðskiptavini en hann réði við.

Þúsundir manna út um allt land þurfa á þjónustu markaðssérfræðings að halda sem er fær um að útbúa glæsilega kynningarmöppu til að nota við markaðssetningu á persónulegri þjónustu. Heildarárstekjur af slíkri þjónustu gætu hæglega farið fram úr tekjum stærstu vinnumiðlunar, og ávinningur kaupandans af þjónustunni gæti orðið mun meiri en nokkuð það sem fæst hjá vinnumiðlun.

Sú HUGMYND sem hér er lýst var sprottin af nauðsyn til að brúa bráðan vanda sem varð að leysa, en hún lét ekki staðar numið við það eitt að þjóna einum manni. Konan sem skapaði hugmyndina býr yfir skarpri ÍMYNDUNARGÁFU. Hún sá í þessu nýfædda hugarfóstri sínu vísi að nýrri starfsgrein, sem ætlað er að veita þúsundum manna dýrmæta þjónustu þegar þeir þurfa á hagnýtri leiðsögn að halda við að markaðssetja persónulega þjónustu.

Knúin áfram af tafarlausum árangri sinnar fyrstu „TILBÚNU ÁÆTLUNAR UM MARKAÐSSETNINGU Á PERSÓNULEGRI ÞJÓNUSTU“, sneri þessi kraftmikla kona sér næst að því að leysa svipað vandamál fyrir son sinn, sem var nýútskrifaður úr háskóla en hafði alls ekki tekist að finna markað fyrir þjónustu sína. Áætlunin sem hún bjó til handa honum var besta dæmi um markaðssetningu á persónulegri þjónustu sem ég hef nokkru sinni séð.

Þegar kynningarbókin var fullgerð geymdi hún nærri fimmtíu síður af fallega vélrituðum og vel skipulögðum upplýsingum, þar sem greint var frá meðfæddum hæfileikum sonar hennar, skólagöngu, persónulegri reynslu og margvíslegum öðrum upplýsingum sem of langt mál væri að telja upp. Bókin hafði einnig að geyma tæmandi lýsingu á þeirri stöðu sem sonur hennar sóttist eftir, ásamt stórkostlegri lýsingu í orðum á þeirri nákvæmu áætlun sem hann hygðist fylgja í starfinu.

Undirbúningur kynningarbókarinnar kostaði nokkurra vikna vinnu, en á þeim tíma sendi höfundur hennar son sinn á almenningsbókasafnið nánast daglega til að afla gagna sem þurfti til að selja þjónustu hans á sem hagkvæmastan hátt. Hún sendi hann einnig til allra keppinauta hins væntanlega vinnuveitanda og safnaði hjá þeim mikilvægum upplýsingum um viðskiptahætti þeirra, sem komu að miklu gagni við mótun þeirrar áætlunar sem hann ætlaði að nota í starfinu sem hann sóttist eftir. Þegar áætlunin var fullbúin hafði hún að geyma meira en hálfan tug afar góðra tillagna sem væntanlegur vinnuveitandi gat nýtt sér til hagsbóta. (Fyrirtækið tók tillögurnar í notkun).

Menn gætu freistast til að spyrja: „Til hvers að leggja allt þetta á sig til að fá vinnu?“ Svarið er hnitmiðað og jafnframt dramatískt, vegna þess að það fjallar um málefni sem nær stærðargráðu harmleiks hjá milljónum karla og kvenna sem hafa enga aðra tekjulind en persónulega þjónustu.

Svarið er: „AÐ GERA HLUTINA VEL ER ALDREI ÓMAK! ÁÆTLUNIN SEM ÞESSI KONA ÚTBJÓ HANDA SYNI SÍNUM HJÁLPAÐI HONUM AÐ FÁ STARFIÐ SEM HANN SÓTTI UM, Í FYRSTA VIÐTALI, Á LAUNUM SEM HANN ÁKVAÐ SJÁLFUR.“

Þar að auki – og þetta er einnig mikilvægt – KRAFÐIST STAÐAN ÞESS EKKI AÐ UNGI MAÐURINN BYRJAÐI Á BOTNINUM. HANN HÓF STÖRF SEM MILLISTJÓRNANDI, Á STJÓRNENDALAUNUM.

„Til hvers að leggja allt þetta á sig?“ spyrðu kannski.

Jú, í fyrsta lagi stytti þessi SKIPULAGÐA KYNNING á starfsumsókn unga mannsins leið hans um hvorki meira né minna en tíu ár sem það hefði tekið hann að komast á þann stað þar sem hann byrjaði, hefði hann „byrjað á botninum og unnið sig upp“.

Sú hugmynd að byrja á botninum og vinna sig upp kann að virðast skynsamleg, en helstu röksemdirnar gegn henni eru þessar: Of margir þeirra sem byrja á botninum ná aldrei að lyfta höfðinu nógu hátt til að TÆKIFÆRIÐ komi auga á þá, og því sitja þeir fastir á botninum. Einnig ber að hafa í huga að útsýnið af botninum er hvorki mjög bjart né hvetjandi. Það hefur tilhneigingu til að drepa niður metnað. Við köllum það að „festast í sama hjólfarinu“, sem þýðir að við sættum okkur við örlög okkar vegna þess að við temjum okkur þann VANA að fylgja daglegri rútínu, vana sem verður að lokum svo sterkur að við hættum að reyna að brjótast út úr honum. Og það er önnur ástæða fyrir því að það borgar sig að byrja einu eða tveimur þrepum fyrir ofan botninn. Með því móti temur maður sér þann VANA að líta í kringum sig, fylgjast með því hvernig aðrir komast áfram, koma auga á TÆKIFÆRIÐ og grípa það hiklaust.

Dan Halpin er prýðilegt dæmi um það sem ég á við. Á háskólaárum sínum var hann liðsstjóri hins fræga ruðningsliðs Notre Dame sem varð landsmeistari árið 1930, þegar það var undir stjórn Knute Rockne heitins.

Kannski fékk hann innblástur frá hinum mikla ruðningsþjálfara til að stefna hátt og RUGLA EKKI SAMAN TÍMABUNDNUM ÓSIGRI OG ENDANLEGUM ÓSIGRI, rétt eins og Andrew Carnegie, hinn mikli leiðtogi í iðnaði, blés ungum samstarfsmönnum sínum í brjóst að setja sér háleit markmið. Hvað sem því líður lauk Halpin ungi háskólanámi á afar óheppilegum tíma þegar kreppan hafði gert það að verkum að störf voru af skornum skammti, svo að eftir stutta viðdvöl í fjárfestingarbankastarfsemi og kvikmyndaiðnaði tók hann fyrsta starfinu sem hann fann og bauð upp á einhverja framtíðarmöguleika – að selja rafknúin heyrnartæki á sölulaunum. HVER SEM ER GAT BYRJAÐ Í SLÍKU STARFI, OG HALPIN VISSI ÞAÐ, en það nægði til að opna honum dyr tækifæranna.

Í nærri tvö ár hélt hann áfram í starfi sem honum líkaði ekki, og hann hefði aldrei hafið sig upp úr því starfi ef hann hefði ekki gert eitthvað í óánægju sinni. Hann stefndi fyrst að starfi aðstoðarsölustjóra hjá fyrirtæki sínu og hreppti það starf. Þetta eina skref upp á við lyfti honum nógu hátt upp úr fjöldanum til að gera honum kleift að koma auga á enn stærri tækifæri, og jafnframt setti það hann á stað þar sem TÆKIFÆRIÐ GAT KOMIÐ AUGA Á HANN.

Hann náði svo frábærum árangri í sölu heyrnartækja að A. M. Andrews, stjórnarformaður Dictograph Products Company, sem var keppinautur fyrirtækisins sem Halpin vann hjá, vildi fá að vita eitthvað meira um þennan Dan Halpin sem var að taka stórar sölur frá hinu rótgróna Dictograph-fyrirtæki. Hann lét sækja Halpin. Þegar viðtalinu lauk var Halpin orðinn nýr sölustjóri, yfirmaður Acousticon-deildarinnar. Til að láta reyna á hvað í Halpin unga var spunnið fór herra Andrews síðan til Flórída í þrjá mánuði og lét hann um að synda eða sökkva í nýja starfinu. Hann sökk ekki! Andi Knute Rockne, „Allur heimurinn elskar sigurvegara og hefur engan tíma fyrir tapara“, blés honum í brjóst að leggja svo mikið í starfið að hann var nýlega kjörinn varaforseti fyrirtækisins og framkvæmdastjóri Acousticon- og Silent Radio-deildarinnar, en það er staða sem flestir menn væru stoltir af að ávinna sér með tíu ára dyggu starfi. Halpin lék þennan leik á rúmum sex mánuðum.

Erfitt er að segja til um hvort herra Andrews eða herra Halpin eigi meira lof skilið, af þeirri ástæðu að báðir sýndu merki þess að búa í ríkum mæli yfir þeim afar sjaldgæfa eiginleika sem nefnist ÍMYNDUNARAFL. Herra Andrews á hrós skilið fyrir að sjá í Halpin unga framkvæmdamann af bestu gerð. Halpin á hrós skilið fyrir að NEITA AÐ GERA MÁLAMIÐLUN VIÐ LÍFIÐ MEÐ ÞVÍ AÐ SÆTTA SIG VIÐ OG HALDA ÁFRAM Í STARFI SEM HANN KÆRÐI SIG EKKI UM, og það er eitt af þeim meginatriðum sem ég reyni að leggja áherslu á í allri þessari heimspeki – að við komumst í háar stöður eða sitjum eftir á botninum VEGNA AÐSTÆÐNA SEM VIÐ GETUM STJÓRNAÐ EF VIÐ ÞRÁUM AÐ STJÓRNA ÞEIM.

Ég reyni einnig að leggja áherslu á annað atriði, nefnilega það að bæði velgengni og ósigur eru að miklu leyti afleiðing af VANA! Ég efast ekki hið minnsta um að náin kynni Dans Halpin af mesta ruðningsþjálfara sem Bandaríkin hafa nokkru sinni átt hafi gróðursett í huga hans sömu ÞRÁ til að skara fram úr og gerði ruðningslið Notre Dame heimsfrægt. Sannarlega er eitthvað til í þeirri hugmynd að hetjudýrkun sé gagnleg, að því tilskildu að maður dýrki SIGURVEGARA. Halpin segir mér að Rockne hafi verið einn mesti leiðtogi manna í allri veraldarsögunni.

Trú mín á þá kenningu að viðskiptatengsl og samstarfsmenn skipti sköpum, bæði þegar kemur að ósigri og velgengni, sannaðist nýlega þegar sonur minn Blair átti í samningaviðræðum við Dan Halpin um stöðu. Herra Halpin bauð honum byrjunarlaun sem námu um það bil helmingi þess sem hann hefði getað fengið hjá samkeppnisaðila. Ég beitti föðurlegum þrýstingi og fékk hann til að þiggja stöðuna hjá herra Halpin, vegna þess að ÉG TRÚI ÞVÍ AÐ NÁIÐ SAMSTARF VIÐ MANN SEM NEITAR AÐ GERA MÁLAMIÐLUN VIÐ AÐSTÆÐUR SEM HONUM LÍKAR EKKI SÉ VERÐMÆTI SEM ALDREI VERÐUR METIÐ TIL FJÁR.

Botninn er tilbreytingarlaus, dapurlegur og óarðbær staður fyrir hvern sem er. Þess vegna hef ég gefið mér tíma til að lýsa því hvernig sneiða má hjá lágkúrulegri byrjun með réttri áætlanagerð. Og þess vegna hefur svo miklu rúmi verið varið í að lýsa þessari nýju starfsgrein sem varð til hjá konu sem fékk innblástur til að vinna frábært starf við ÁÆTLANAGERÐ af því að hún vildi að sonur hennar fengi heppilegt „tækifæri“.

Með þeim breyttu aðstæðum sem heimskreppan leiddi af sér skapaðist einnig þörf fyrir nýrri og betri leiðir til að markaðssetja PERSÓNULEGA ÞJÓNUSTU. Erfitt er að segja til um hvers vegna enginn hafði áður uppgötvað þessa gríðarlegu þörf, í ljósi þeirrar staðreyndar að meira fé skiptir um hendur í skiptum fyrir persónulega þjónustu en í nokkrum öðrum tilgangi. Sú upphæð sem greidd er út mánaðarlega til launafólks er svo risavaxin að hún hleypur á hundruðum milljóna, og árlegar greiðslur nema milljörðum.

Kannski munu einhverjir finna í þeirri HUGMYND sem hér er lýst í stuttu máli kjarnann að þeim auðæfum sem þeir ÞRÁ! Hugmyndir sem mun minna hefur verið í spunnið hafa orðið sáðkornin sem mikil auðæfi hafa sprottið af. Hugmynd Woolworths að fimm og tíu senta verslununum hafði til dæmis mun minna til síns ágætis, en hún hlóð upp auðæfum handa höfundi sínum.

Þeir sem sjá TÆKIFÆRI leynast í þessari ábendingu munu finna dýrmæta hjálp í kaflanum sem fjallar um skipulagða áætlanagerð (skipulögð áætlanagerð). Svo því sé haldið til haga myndi fær markaðssérfræðingur á sviði persónulegrar þjónustu finna vaxandi eftirspurn eftir þjónustu sinni hvar sem eru karlar og konur sem leita að betri markaði fyrir þjónustu sína. Með því að beita lögmálinu um hugarbandalag gætu nokkrir einstaklingar með viðeigandi hæfileika myndað með sér bandalag og komið á fót arðbæru fyrirtæki á mjög skömmum tíma. Einn þyrfti að vera sæmilegur penni með næmi fyrir auglýsingum og sölumennsku, annar laghentur við vélritun og skrautskrift og sá þriðji ætti að vera fyrsta flokks sölumaður sem myndi láta heiminn vita af þjónustunni. Ef einn maður byggi yfir öllum þessum hæfileikum gæti hann rekið fyrirtækið einn, þar til það yxi honum yfir höfuð.

Konan sem útbjó „Söluáætlun fyrir persónulega þjónustu“ handa syni sínum fær nú beiðnir hvaðanæva af landinu um aðstoð við að útbúa svipaðar áætlanir fyrir aðra sem þrá að markaðssetja persónulega þjónustu sína fyrir hærri fjárhæðir. Hún hefur á sínum snærum hóp sérfróðra vélritara, teiknara og textahöfunda sem búa yfir þeirri hæfni að setja ferilssögu fólks fram á svo áhrifamikinn hátt að hægt er að markaðssetja persónulega þjónustu þess fyrir mun hærri upphæðir en almennt tíðkast fyrir sambærilega þjónustu. Hún er svo örugg um eigin getu að hún tekur sem meginhluta þóknunar sinnar ákveðið hlutfall af þeirri launahækkun sem hún hjálpar viðskiptavinum sínum að öðlast.

Ekki má halda að áætlun hennar felist eingöngu í snjallri sölumennsku þar sem hún hjálpar körlum og konum að krefjast og fá meiri peninga fyrir sömu þjónustu og þau seldu áður fyrir lægri laun. Hún gætir hagsmuna kaupandans jafnt sem seljanda hinnar persónulegu þjónustu og útbýr áætlanir sínar þannig að vinnuveitandinn fái fullt verðmæti fyrir það aukafé sem hann greiðir. Aðferðin sem hún notar til að ná þessum undraverða árangri er faglegt leyndarmál sem hún ljóstrar ekki upp við neinn nema sína eigin viðskiptavini.

Ef þú býrð yfir ÍMYNDUNARAFLI og leitar að arðbærari vettvangi fyrir persónulega þjónustu þína gæti þessi ábending verið sá neisti sem þú hefur leitað að. HUGMYNDIN getur skilað tekjum sem eru langt umfram það sem „meðal“-læknirinn, lögfræðingurinn eða verkfræðingurinn hefur, þótt menntun þeirra hafi krafist margra ára háskólanáms. Hugmyndin er seljanleg þeim sem leita að nýjum störfum, í nánast öllum stöðum sem krefjast stjórnunar- eða framkvæmdahæfileika, og einnig þeim sem sækjast eftir endurskoðun á tekjum sínum í núverandi starfi.

Það er ekkert fast verð á góðum HUGMYNDUM!

Á bak við allar HUGMYNDIR býr sérþekking. Því miður, fyrir þá sem ekki finna auðæfi í ríkum mæli, er sérþekking mun algengari og auðveldari í öflun en HUGMYNDIR.

Einmitt vegna þessarar staðreyndar er almenn eftirspurn og sífellt vaxandi tækifæri fyrir þann sem er fær um að hjálpa körlum og konum að selja persónulega þjónustu sína á hagkvæman hátt.

Hæfni þýðir hér ÍMYNDUNARAFL, sá eini eiginleiki sem þarf til að tengja saman sérþekkingu og HUGMYNDIR í formi SKIPULAGÐRA ÁÆTLANA sem ætlað er að skila auðæfum.

Ef þú býrð yfir ÍMYNDUNARAFLI kann þessi kafli að færa þér hugmynd sem nægir sem upphaf að þeim auðæfum sem þú þráir. Mundu að HUGMYNDIN er aðalatriðið. Sérþekkingu er hægt að finna rétt handan við hornið – hvaða horn sem er!